Innersense 샴푸가 아마존에 있는 이유, 후기가 아니라 2017년의 결정이다

Jessica Alba가 쓴다고 알려진 샴푸, Innersense Organic Beauty의 Pure Harmony Hairbath가 아마존에 올라와 있는 이유는 입소문이 아니라 브랜드의 결정이다. 이 회사는 2017년 아마존 전문 리셀러 Carbon Beauty와 손잡고 아마존 판매를 공식화했다. 그 전까지 이 브랜드는 미용실과 스파, 그린뷰티 편집숍이 중심이었다.

미용사 부부가 만든 전문가용 브랜드

Innersense는 2005년 미용사 출신인 Greg Starkman과 Joanne Starkman 부부가 설립했다. 살롱에서 쓸 만큼 성능이 좋으면서 황산염, 파라벤, 실리콘을 뺀 제품을 만드는 것이 창업 취지였다. 이 회사는 2021년 B Corp 인증을 받았고, B Lab이 공개한 B Impact 평가 점수는 89.9점이다. Pure Harmony Hairbath의 공식 설명을 보면 코코넛과 라이스브란, 유기농 아보카도 오일로 세정하고 퀴노아로 마감하는 제형이며, 가는 모발에서 중간 굵기 모발을 위한 제품으로 명시돼 있다. 적힌 효과는 볼륨과 윤기, 끊어짐 감소까지다. 새로운 모발 성장이나 손상이 심한 모발에 대한 문구는 없다. 아마존 후기에 도는 발모 관련 언급과 "브리틀 헤어" 사용담은 소비자 개인의 경험담이지, 브랜드가 내건 약속이 아니다. 겨냥한 모발 유형과 후기 속 사용자의 모발 상태 사이에도 거리가 있다.

2017년, 아마존을 향한 결정

공동창업자 Greg Starkman은 처음엔 아마존 입점을 꺼렸다. 살롱과 리테일 파트너가 반발할 것을 걱정해서다. 업계 매체 BeautyMatter가 2021년 3월 보도한 바에 따르면, 그를 설득한 사람은 Carbon Beauty의 CEO Dan Sudman이었다. 긴 통화 끝에 Starkman은 생각을 바꿨다. Carbon Beauty는 클린뷰티 브랜드 75곳 이상과 파트너십을 맺고 각 브랜드의 아마존 판매와 상품 페이지 관리를 대행하는 리셀러다. 브랜드 입장에서는 제조사가 직접 공급하는 정품 재고를 아마존에 올리면서, 통제되지 않은 제3자 판매자가 같은 상품 페이지에 끼어드는 상황을 막는 수단이기도 하다.

파트너십 이후 수치는 가파르게 늘었다. 같은 보도에 따르면 Innersense의 아마존 매출은 파트너십 이전 연간 5만에서 6만 달러 수준이었다가, 첫 완전한 해였던 2018년 100만 달러를 넘겼다. 2021년에는 500만 달러를 넘길 것으로 전망됐다. 같은 기간 자사몰 매출은 3년간 230퍼센트 늘었고, 살롱과 리테일 채널도 두 자릿수 성장을 이어갔다고 Starkman은 밝혔다.

"그 생태계 안에 있지 않고는 성공하는 브랜드가 되기 어렵다." 2021년 BeautyMatter 인터뷰에서 Starkman이 남긴 말이다. 그는 아마존을 비난하는 순수주의자들도 있지만 그런 태도는 다시 생각해볼 필요가 있다고 덧붙였다.

다른 살롱 브랜드는 반대로 움직였다

전문 헤어케어 업계에서 아마존을 대하는 태도는 갈린다. Olaplex는 아마존을 승인된 판매처로 인정하지 않는다. 공식 고객센터 안내에는 승인되지 않은 경로로 산 제품이 가짜이거나 유통기한이 지났거나 희석됐을 수 있다고 적혀 있고, 정품 여부는 배치 번호 각인 방식과 QR 코드 유무로 구별하라고 안내한다. 반대로 Moroccanoil은 2019년 3월, 위조품과 비승인 판매자를 아마존에서 걷어내겠다며 직접 파트너십을 맺었다. Innersense가 Carbon Beauty를 통해 택한 방식은 후자에 가깝다. 아마존을 피하는 대신, 정품 유통 경로를 직접 쥔다.

업계에서는 이런 관행을 흔히 다이버전이라 부른다. 도매가로 물건을 사들인 제3자가 브랜드 승인 없이 아마존이나 다른 채널에 되파는 방식이다. 보관 온도나 유통기한 관리가 브랜드 기준을 벗어나기 쉽고, 소비자가 손에 쥔 제품의 상태가 매장에서 산 것과 다를 수 있다. 살롱 전용으로 자란 브랜드일수록 이 문제에 민감한 이유다.

한계

Innersense의 매출 수치는 브랜드와 파트너사가 자체적으로 밝힌 것으로, 제3자 감사나 아마존의 공식 확인을 거치지 않았다. 보도 시점도 2021년 3월로 5년 전이고, 이후 갱신된 매출 공개는 찾지 못했다. Carbon Beauty가 지금도 이 계정을 운영하는지, 유명인이 이 제품을 실제로 구매해 썼는지도 이번 취재로는 확인되지 않는다.

다만 한 가지는 분명하다. 이 브랜드가 아마존에 있다는 사실 자체는 유출도 우연도 아니다. 2017년에 회사가 내린 선택이다. 독자가 이 샴푸를 살지 말지는 성분표와 본인의 모발 상태를 보고 판단할 문제지만, "살롱 전문 브랜드가 왜 아마존에 있을까"라는 물음에는 이제 답이 있다.

출처: Innersense Organic Beauty · BeautyMatter